Corso: Vendere con le emozioni

Vendere con le emozioni
Viaggio alla scoperta dei meccanismi profondi che regolano le scelte d’acquisto del cliente

“Dovete dirlo in modo tale che le persone lo sentano nelle loro viscere.
Perché se non provano niente, non accadrà niente”
(William Bernbach)

La mente subconscia è responsabile
della maggior parte dei processi decisionali
(Gerald Zaltman)

E’ l’emozione che conduce all’azione (acquisto prodotto),
mentre la ragione giustifica l’azione svolta
(Kevin Roberts)

Gentile Dottoressa, Egregio Dottore,
La informiamo che la nostra azienda ha avviato un progetto formativo rivolto a tutti i nostri Clienti indirizzato oltre che ai Farmacisti Titolari di Farmacia anche ai Collaboratori che operano in farmacia, con la finalità di offrire uno strumento formativo specifico nell’area commerciale. A tal fine abbiamo il piacere di sottoporre alla Sua attenzione il presente corso la cui partecipazione è gratuita per un massimo di una persona per farmacia, mentre Le ricordiamo che per la miglior riuscita del corso la classe non sarà superiore alle 16 persone. Qualora fosse interessato al corso compili la scheda di adesione allegata in calce alla presente e la spedisca via FAX al n. 0432.525698 o telefoni alla segreteria organizzativa al n. 0432.525634/5/6 o via e-mail fornitori@farmacistipiurinaldi.it.
Le ricordiamo che i posti sono in numero limitato, e pertanto verrà seguito l’ordine cronologico di iscrizione.

Perché partecipare al corso :
In un momento di mercato in cui la scena sembra essere dominata dal fattore prezzo e dalla ricerca del migliore margine di guadagno, ossia da una motivazione di natura prettamente razionale, ciò che balza all’occhio, invece, è la presenza di un cliente sempre più spesso motivato all’acquisto dalla curiosità, l’interesse e la ricerca di soddisfazione a bisogni di natura squisitamente emozionali. Il rapporto tra le emozioni ed i comportamenti d’acquisto costituisce oggi uno dei più ricchi ed affascinanti ambiti di ricerca del Marketing.
Il binomio vendita-emozione rappresenta un “must” imprescindibile per chiunque voglia elevare i propri risultati commerciali e raggiungere obiettivi ancora più ambiziosi, anche nel settore farmaceutico. Il corso si propone di aprire le prospettive rispetto alla vendita, fornire strumenti comunicativi concreti ed immediatamente spendibili, nonchè approfondire le principali strategie fornite dalla PNL in ambito “sales”.

Docente: Dott.ssa Barbara Paier
Consulente con esperienza quindicennale nella formazione aziendale, nello sviluppo personale e nella ricerca e selezione di personale, vanta molteplici collaborazioni con importanti realtà aziendali del territorio, supportandole nel raggiungimento dei propri obiettivi, attraverso la cura delle relazioni interne e del servizio al cliente.

Obiettivi:
– Conoscere e comprendere le nuove frontiere per lo sviluppo commerciale delle farmacie: dal vendere prodotti e farmaci al più complesso “vendere benessere”.
– Identificare gli elementi sui quali si costruisce una vendita emozionale, capace di appagare le aspettative più profonde (e spesso inconsce) del cliente ed intervenire con efficacia sulla sua fidelizzazione.

Destinatari:
– Farmacisti Titolari e Collaboratori
– Agenti-Commerciali “Farmacisti più Rinaldi”
– Impiegati Ufficio Acquisti “Farmacisti più Rinaldi”

La scelta di costituire un gruppo eterogeneo di partecipanti è volta a rinforzare il legame tra i Farmacisti che aderiscono al corso e l’Azienda, attraverso un momento di confronto e condivisione di strumenti per far fronte ad una mission comune: aumentare le vendite, attraverso la soddisfazione della componente/aspettativa emozionale del cliente.

Metodologie e Strumenti:
Gli incontri si caratterizzano per immediata applicabilità dei contenuti all’operatività di ciascuno. Contraddistinti da una ricca interazione tra i partecipanti, gli incontri, gestiti attraverso l’impiego di una metodologia attiva, vedranno l’impiego di strumenti diversificati quali video, esercitazioni, giochi formativi e test di autoconoscenza.

Che cosa imparerai?
Principali contenuti del corso
1^ giornata: L’emozione come leva motivazionale di acquisto
· Oltre il prodotto, il prezzo ed il bisogno…
· Comprendere i meccanismi nascosti nel processo di acquisto del cliente
· Le principali leve motivazionali di acquisto
· Orientare il processo decisionale del consumatore attraverso una comunicazione intensa e “su misura”
· Vendere con le emozioni: i suggerimenti della PNL a servizio della vendita

2^ giornata: La consulenza del farmacista come elemento di differenziazione rispetto
alla concorrenza e di superamento della barriera “prezzo”
· Il marketing sensoriale
· Elementi costitutivi di una vendita emozionale
· La vendita: questione di stili:
– Vendita consulenziale, rapporto e risposta a bisogni specifici del cliente
– Vendita da “piazzista”
– Vendita condotta dal cliente
– Vendita distributiva
· Accenni alla gestione delle criticità ed obiezioni del cliente

Calendario appuntamenti:
Mercoledì 21 Ottobre dalle 09.00 alle 13.00 (*) e dalle 14.00 alle 18.00
Mercoledì 28 Ottobre dalle 09.00 alle 13.00 (*) e dalle 14.00 alle 18.00

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